Lektion 2 Zielgruppenanalyse und USP

Der/Die Zielkund:in ist eine bestimmte Gruppe von Personen oder Organisationen, die ein Unternehmen mit seinen Produkten oder Dienstleistungen erreichen und bedienen möchte. Bei der Definition der Zielkund:innen geht es darum, ihre Eigenschaften, Bedürfnisse, Vorlieben und Verhaltensweisen zu verstehen, um die Marketingbemühungen effektiv zu gestalten. Es gibt typische Faktoren, die den Zielkund:innen definieren:

  • Demografische Daten: Dazu gehören Faktoren wie Alter, Geschlecht, Einkommen, Beruf, Bildungsstand, Familienstand und geografischer Standort. Demografische Informationen helfen, den Markt zu segmentieren und die Gruppen zu identifizieren, die am ehesten an dem Angebot interessiert sind.
  • Psychografische Daten: Psychografische Faktoren befassen sich mit den Einstellungen, Werten, Lebensstilen, Interessen, Meinungen und Persönlichkeitsmerkmalen der Zielkund:innen. Indem sie ihre Motivationen, Überzeugungen und Verhaltensweisen verstehen, können Vermarkter Botschaften und Erlebnisse schaffen, die bei der Zielgruppe ankommen.
  • Bedürfnisse und Schmerzpunkte: Die Identifizierung der spezifischen Bedürfnisse, Herausforderungen oder Schmerzpunkte der Zielkund;innen hilft Unternehmen, ihr Produkt oder ihre Dienstleistung als Lösung zu positionieren. Das Verständnis dessen, was der/die Zielkund:in sucht oder zu überwinden versucht, ermöglicht eine effektive Kommunikation der Vorteile und des Wertversprechens.
  • Verhalten und Einkaufsmuster: Die Analyse des Kaufverhaltens der Zielkund:innen, z. B. Häufigkeit, Volumen, Zeitpunkt und Entscheidungsprozess, gibt Aufschluss darüber, wie und wann man sie ansprechen sollte. Die Kenntnis ihrer bevorzugten Kanäle, Recherchegewohnheiten und Einflüsse hilft dabei, Marketingstrategien anzupassen und die richtigen Botschaften zum richtigen Zeitpunkt zu übermitteln.
  • Kundensegmentierung: Es ist üblich, den Markt auf der Grundlage gemeinsamer Merkmale oder Verhaltensweisen in kleinere Gruppen zu unterteilen. Durch die Unterteilung der Zielgruppe in Segmente können Vermarkter:innen gezieltere Marketingstrategien entwickeln und besser auf die spezifischen Bedürfnisse und Vorlieben der einzelnen Segmente eingehen.
  • Kundenfeedback und Forschung: Das Sammeln von Feedback durch Umfragen, Interviews, Social Listening und andere Forschungsmethoden ermöglicht es den Vermarkter:innen, Erkenntnisse direkt von den Zielkund:innen zu gewinnen. Diese Daten liefern wertvolle Informationen über ihre Erfahrungen, Vorlieben und Wahrnehmungen und ermöglichen die Verfeinerung von Marketingstrategien.
  • Analyse der Wettbewerber:innen: Zu verstehen, wie die Wettbewerber:innen ihre Kund:innen ansprechen und bedienen, kann helfen, das Zielkundenprofil zu verfeinern. Durch die Analyse des Kundenstamms der Konkurrenten können Vermarkter:innen Lücken oder Chancen auf dem Markt erkennen und ihre Strategien entsprechend anpassen.

Die Definition des Zielkund:inenn ist von entscheidender Bedeutung, denn sie bildet die Grundlage für eine effektive Marketingplanung, die Entwicklung von Botschaften, die Auswahl von Vertriebskanälen und Strategien zur Kundengewinnung. Durch das Verständnis der Eigenschaften und Bedürfnisse des Zielkund:innen können Marketingexperten ihre Bemühungen darauf abstimmen, die richtige Zielgruppe mit der richtigen Botschaft zu erreichen, was zu mehr Engagement, Konversionen und Kundenzufriedenheit führt.

Die Definition des Zielkund:innen hilft Ihnen, die 5 Schritte des Entscheidungsprozesses des Verbrauchers aus dessen Sicht zu verstehen:

  1. Problemerkennung: Warum hat Ihre Zielgruppe einen Bedarf an Ihrer Dienstleistung oder Ihrem Produkt?
  2. Informationssuche: Wie beschafft Ihre Zielgruppe Informationen?
  3. Bewertung von Alternativen: Wie wägt Ihre Zielgruppe ihre Entscheidungen gegenüber vergleichbaren Alternativen ab?
  4. Kaufentscheidung: Wann und warum kauft Ihre Zielgruppe tatsächlich?
  5. Bewertung nach dem Kauf: Wie denkt Ihre Zielgruppe über den getätigten Kauf?

Es ist wichtig zu wissen, dass die Entscheidungsfindung der Verbraucher:innen von verschiedenen internen und externen Faktoren beeinflusst wird, z. B. von persönlichen Vorlieben, sozialen und kulturellen Einflüssen, individuellen Unterschieden, Marketingbotschaften und situativen Faktoren. Außerdem folgt der Entscheidungsprozess nicht immer einer linearen Abfolge, da die Verbraucher:innen je nach Komplexität der Entscheidung, Grad des Engagements oder Vertrautheit mit der Produktkategorie Phasen überspringen oder wiederholen können.Wenn man versteht, wie Verbraucher Entscheidungen treffen, erhält man wertvolle Einblicke in das Verbraucherverhalten und kann wirksame Marketingstrategien, Produktpositionierungen und Kundenerlebnisse entwickeln. Mit Hilfe einer Marktanalyse lässt sich herausfinden, was das eigene Produkt von anderen unterscheidet und was es einzigartig macht: das Alleinstellungsmerkmal.

Wenn man das Profil des Zielkund:innen und den Entscheidungsfindungsprozess zusammenbringt, kann man besser verstehen, welche Marketingstrategie wirksam ist.

Beispiele:

  • Bei hochpreisigen Produkten wird der Kaufentscheidung wahrscheinlich mehr Recherche vorausgehen. Daher ist es wichtig, die Informationen hier gut zu platzieren (z. B. mit einer informativen Website, guten Kundenrezensionen usw.).
  • Bei Produkten des täglichen Bedarfs findet der Vergleich mit Alternativen oft direkt am Verkaufsregal statt. Hier sind leicht zugängliche Informationen wie Preis, Verpackung, Design, Informationen auf der Verpackung wichtiger.

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