Lezione 2 Analisi del gruppo target e USP

Il cliente target rappresenta un gruppo specifico di individui o organizzazioni che un’azienda intende raggiungere e servire con i suoi prodotti o servizi. La definizione del cliente target implica la comprensione delle sue caratteristiche, dei suoi bisogni, delle sue preferenze e dei suoi comportamenti, al fine di adattare efficacemente gli sforzi di marketing. Esistono fattori tipici che definiscono il cliente target:

  • Demografia: Include fattori quali l’età, il sesso, il reddito, l’occupazione, il livello di istruzione, lo stato civile e la posizione geografica. Le informazioni demografiche aiutano a segmentare il mercato e a identificare i gruppi che hanno maggiori probabilità di essere interessati all’offerta.
  • Psicografia: I fattori psicografici analizzano gli atteggiamenti, i valori, gli stili di vita, gli interessi, le opinioni e i tratti della personalità del cliente target. Comprendendo le motivazioni, le convinzioni e i comportamenti dei clienti, gli esperti di marketing possono creare messaggi ed esperienze che abbiano una risonanza con il pubblico di riferimento.
  • Bisogni e punti dolenti: Identificare le esigenze specifiche, le sfide o i punti dolenti che il cliente target vive aiuta le aziende a posizionare il loro prodotto o servizio come una soluzione. La comprensione di ciò che il cliente target sta ricercando o tentando di superare consente una comunicazione efficace dei vantaggi e della proposta di valore.
  • Comportamento e modelli di acquisto: L’analisi del comportamento di acquisto del cliente target, come la frequenza, il volume, la tempistica e il processo decisionale, fornisce indicazioni su come e quando coinvolgerlo. La comprensione dei canali preferiti, delle abitudini di ricerca e delle influenze aiuta a personalizzare le strategie di marketing e a trasmettere i messaggi giusti al momento giusto.
  • Segmentazione dei clienti: È comune segmentare il mercato in gruppi più piccoli in base a caratteristiche o comportamenti comuni. Suddividendo il pubblico target in segmenti, gli addetti al marketing possono sviluppare strategie di marketing più mirate e rispondere meglio alle esigenze e alle preferenze specifiche di ciascun segmento.
  • Feedback e ricerca sui clienti: La raccolta di feedback attraverso sondaggi, interviste, social listening e altri metodi di ricerca consente agli addetti al marketing di ottenere informazioni direttamente dai clienti target. Questi dati forniscono informazioni preziose sulle loro esperienze, preferenze e percezioni, consentendo di perfezionare le strategie di marketing.
  • Analisi della concorrenza: Capire come i concorrenti si rivolgono e servono i loro clienti può aiutare a perfezionare il profilo del cliente target. Analizzando la base di clienti dei concorrenti, gli esperti di marketing possono identificare lacune o opportunità nel mercato e adattare le loro strategie di conseguenza.

La definizione del cliente target è fondamentale, in quanto costituisce la base per una pianificazione di marketing efficace, per lo sviluppo dei messaggi, per la selezione dei canali e per le strategie di acquisizione dei clienti. Comprendendo le caratteristiche e le esigenze del cliente target, gli esperti di marketing possono adattare i loro sforzi per raggiungere il pubblico giusto con il messaggio giusto, ottenendo un maggiore coinvolgimento, conversioni e soddisfazione dei clienti.

Definire il cliente target aiuta a comprendere le 5 fasi del processo decisionale del consumatore dal suo punto di vista:

  1. Riconoscimento del problema: Perché il vostro gruppo target ha bisogno del vostro servizio o prodotto?
  2. Ricerca di informazioni: Come il vostro gruppo target raccoglie le informazioni?
  3. Valutazione delle alternative: Come il vostro gruppo target valuta le scelte rispetto ad alternative comparabili?
  4. Decisione di acquisto: Quando e perché il vostro gruppo target effettua l’acquisto?
  5. Valutazione post-acquisto: In che modo il vostro gruppo target riflette sull’acquisto effettuato?

È importante notare che il processo decisionale dei consumatori è influenzato da vari fattori interni ed esterni, come preferenze personali, influenze sociali e culturali, differenze individuali, messaggi di marketing e fattori situazionali. Inoltre, il processo decisionale non segue sempre una sequenza lineare, poiché i consumatori possono saltare o rivisitare le fasi in base alla complessità della decisione, al livello di coinvolgimento o alla familiarità con la categoria di prodotto.

Capire come i consumatori prendono le decisioni fornisce agli imprenditori preziose informazioni sul comportamento dei consumatori, consentendo loro di sviluppare strategie di marketing efficaci, posizionamento dei prodotti ed esperienze dei clienti. Allineando le loro offerte alle esigenze e alle preferenze dei consumatori, gli imprenditori possono aumentare le loro possibilità di successo sul mercato. Con l’aiuto di un’analisi di mercato, è possibile scoprire cosa distingue il proprio prodotto dagli altri e cosa lo rende unico: la unique selling proposition.

Riunendo il profilo del cliente target e il processo decisionale è più facile capire quale strategia di marketing sia efficace.

Esempi:

  • Per i prodotti di prezzo elevato, la decisione di acquisto sarà probabilmente preceduta da una maggiore ricerca. È quindi importante posizionare bene le informazioni (ad esempio, con un sito web informativo, buone recensioni dei clienti, ecc.)
  • Per i prodotti di uso quotidiano, il confronto con le alternative avviene spesso direttamente sullo scaffale del negozio. In questo caso, sono più importanti le informazioni facilmente accessibili come il prezzo, l’imballaggio, il design, le informazioni sulla confezione.

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